Ces deux dermatologues ont construit une marque d'un milliard de dollars à partir de leurs tables de cuisine

2024 Auteur: Ethan Spencer | [email protected]. Dernière modifié: 2023-12-17 09:03

Les chances sont, si vous avez passé du temps sur Facebook, vous avez vu les arguments de vente. Les représentants de Rodan et de Fields colportent leur ligne de soins de la peau comme si elle était d'or liquide. Et ça l'est pour les docteurs Kathy Fields et Katie Rodan. Les deux "Wrinkle Warriors" autoproclamés sont à l’avant-garde d’une gamme de produits de soin de la peau florissante depuis les années 1990. Vous avez sûrement entendu parler de leur premier produit, le populaire traitement de l'acné Proactive. Aujourd'hui, leur entreprise Rodan + Fields rapporte un milliard de dollars, mais les deux dermatologues portent toujours leur blouse blanche deux jours par semaine pour soigner les patients dans leurs cabinets de dermatologie respectifs de la région de San Francisco. Ces deux entrepreneurs se sont rencontrés dans les années 1980 et un milliard de dollars, une amitié de plusieurs décennies, est né.

Kathy Fields et Katie Rodan se sont rencontrés à Stanford en 1984. Fields venait directement de la faculté de médecine de l'Université de Miami et Rodan de la USC School of Medicine. Ils étaient à Palo Alto pour faire leur résidence en dermatologie. Ils se sont rapidement unis pour partager un sens de la mode partagé que leurs camarades de classe ne partageaient pas et sont restés amis alors qu'ils étudiaient pour leurs examens du jury et rejoignaient tous les cabinets de dermatologie de San Francisco. Quelques années plus tard, en 1989, Rodan s'est sentie frustrée par le manque de progrès dans le traitement de l'acné et a estimé que le marché avait besoin d'une nouvelle alternative. Elle a donc décidé de créer la solution anti-acné non disponible à l’époque. La première personne à qui elle a téléphoné pour exprimer son idée était Fields.

En 1990, les deux femmes ont signé un contrat se déclarant partenaires égales dans une entreprise créée pour traiter l'acné. Le contrat marquait le début officiel de leur partenariat commercial, bâti sur une amitié déjà profonde. Le seul problème était qu'ils manquaient de capital. Ils étaient de jeunes médecins avec des enfants à la maison. Tenter de décider de financer un prototype ou d’acheter des couches était un défi.

Les deux hommes se sont mis en tête de créer un produit pour combler le vide qu’ils voyaient sur le marché des soins de l’acné. Ils ont gardé leur travail de jour tout en travaillant la nuit et le week-end à la table de leur cuisine pour transformer leur projet secondaire en un nom extrêmement populaire. Ce produit était Proactiv et, contrairement à d’autres traitements contre l’acné, la formule de Rodan and Fields ressemblait à une crème de beauté haut de gamme.

En 1993, Rodan et Fields se sont rendus au siège de Neutrogena avec des Baggies remplis de leur nouveau produit contre l’acné. Neutrogena leur a dit que les infopublicités seraient le moyen de commercialiser la marque. À l'époque, les annonces publicitaires informatives en étaient à leurs balbutiements et étaient terribles. Ils étaient là où des produits de qualité médiocre, comme la couleur des cheveux dans une peinture en aérosol, pouvaient servir à colporter leurs marchandises. Les médecins étaient horrifiés. Ils étaient éduqués à Stanford. Ce n'étaient pas du matériel publicitaire. Neutrogena les a gardés sur le crochet pendant environ un an, mais les a finalement rejetés. Les médecins ont pensé que c'était ça. Après tout, c’était des médecins et non des femmes d’affaires, du moins le pensaient-ils à l’époque.

Mais Neutrogena leur avait donné une idée. La mère de Rodan a présenté l’un des cofondateurs de la société d’information publicitaire Guthy-Renker et les pourparlers ont commencé. En 1995, Fields et Rodan ont concédé sous licence leur produit à Guthy-Renker. Ils avaient dépensé 30 000 dollars sur cinq ans pour développer Proactiv. Guthy-Renker a commercialisé et distribué le produit et payé aux médecins environ 15% en redevances sur les ventes.

Proactiv est rapidement devenu le produit le plus populaire de Guthy-Renker et a été responsable d'environ la moitié des ventes de la société. Le traitement de l'acné a généré un chiffre d'affaires déclaré de 1 milliard de dollars en 2015. En mars 2016, Guthy-Renker a conclu un accord avec Nestlé afin d'étendre les ventes internationales de Proactiv. Dans le cadre de la transaction, Fields et Rodan ont vendu leurs droits restants aux redevances de Proactiv. Pour cela, ils ont reçu une somme forfaitaire estimée à plus de 50 millions de dollars.

Après avoir vendu les droits de Proactiv, le duo aurait pu revenir à ses pratiques de dermatologie à temps plein. Tous deux sont professeurs auxiliaires à la faculté de médecine de Stanford. Mais ils étaient toujours passionnés par la résolution des problèmes de soins de la peau. Les deux médecins ont remarqué qu'au fil des ans, les gens qui venaient se plaindre de leurs rides dans leur bureau devenaient de plus en plus jeunes. Leur accord avec Guthy-Renker leur a permis de vendre d'autres produits de soin de la peau tant qu'ils ne les commercialisent pas à la télévision. Ils se sont donc tournés vers le marché anti-âge.

Ils ont lancé la ligne Rodan + Fields, vendue dans les grands magasins, en 2002. L'année suivante, Estee Lauder a acheté la marque. Et puis, il a traîné dans le vaste portefeuille de marques du géant des cosmétiques. Quatre ans plus tard, en 2007, les médecins ont racheté leur marque. Entre-temps, ils avaient étudié les sociétés de vente directe et testé ce format en organisant une fête Rodan + Fields. Une chaîne de télévision a couvert la soirée et interrogé les médecins sur la vente directe. La station a été inondée d'appels téléphoniques de personnes voulant s'impliquer.

Rodan + Fields est depuis une entreprise de marketing multiniveau. Les consultants reçoivent une commission pour leurs propres ventes et pour les ventes des personnes qu’ils recrutent. De plus en plus de vendeurs s’inscrivent chaque année avec Rodan + Fields. Lorsque Rodan + Fields a été relancé en tant que société de marketing multiniveaux en 2008, la société ne comptait que 1 350 consultants. aujourd'hui, il en a 150 000.

Au cours des six dernières années, les revenus de Rodan + Fields ont augmenté en moyenne de 93% par an, passant de 24 millions USD en 2010 à 627 millions USD en 2015.Les femmes soulignent rapidement qu’elles sont des docteurs, pas des femmes d’affaires, mais leur succès dans la construction de deux marques lucratives de soins de la peau leur a rapporté chacune une valeur nette estimée à 550 millions de dollars. Elles ne se sentent peut-être pas comme des femmes d’affaires, mais leur succès le prouve.